“購車近一個月了，臨牌即將到期，本來說好的20號給合格證，現(xiàn)在又說要等到10月份以后。如今我的牌照上不了，盜搶險不能生效，辦個合格證就這么難？”

?

近日，多名車主向長江商報記者反映，東風悅達起亞旗下一些經(jīng)銷商屢次拖欠車主合格證，導致兩百余名車主無法上牌的情況。長江商報記者經(jīng)多方調(diào)查，究其原因，竟是經(jīng)銷商將合格證抵押銀行貸款用以資金周轉所致。

?

那么，經(jīng)銷商緣何資金鏈斷裂？而車企，難道坐視車主利益受損而不理嗎？

?

10月17日，東風悅達起亞向長江商報記者獨家回應此事，表示將會第一時間解決兩百多名車主的上牌問題，同時為避免出現(xiàn)類似情況，公司將幫助經(jīng)銷商取得銀行授信以渡過目前資金鏈斷裂的難關，確保車主權益不再受到損害。

?

資金短缺經(jīng)銷商將合格證抵押貸款

?

此次拖欠合格證事件涉及到的經(jīng)銷商包括合力集團下屬的廣東廣悅起亞、中山力亞汽車等。據(jù)長江商報記者了解，合力集團是起亞汽車和東風悅達起亞廣東區(qū)域最大的經(jīng)銷商之一，成立于1998年，旗下?lián)碛衅饋?、東風悅達起亞經(jīng)銷商近10家，曾一度壟斷當?shù)厥袌?，是起亞、東風悅達起亞在廣東中西部和江西的總代理。

?

然而，合力集團卻一直存在拖欠合格證的歷史問題。早在2013年，其下屬東風悅達廣悅店就曾出現(xiàn)超過20名K5車主合格證到期三個月，依然未能上牌的情況。同樣的事情這兩年也時有發(fā)生。而除了合力集團外，珠海東悅、煙臺榮通等東風悅達起亞經(jīng)銷商也曾出現(xiàn)過類似情況。

?

“2014年10月28日，我在一家東風悅達起亞4S店買了一輛K2自動擋轎車，12月初4S店表示合格證丟失了，已讓廠家補辦，說要兩個星期。但是兩個星期過去了，又說還要等，現(xiàn)在眼看就要過年了，而我已經(jīng)掛了3次臨牌了?！鼻鄭u一位車主去年底在論壇上投訴稱。該車主甚至認為，東風悅達起亞作為授權車企，一直都在默許經(jīng)銷商這種傷害車主權益的行為。

?

那么，經(jīng)銷商究竟為何要拖欠車主合格證呢？一位汽車業(yè)內(nèi)人士向長江商報記者解釋，不少4S店都有將合格證抵押給銀行進行貸款的行為，以用作資金周轉。像合力集團這樣拖欠數(shù)月之久的，應該就是其存在嚴重的資金短缺問題。

?

10月17日截稿前，東風悅達起亞就合力集團拖欠車主合格證事件獨家回應長江商報。東風悅達起亞公關部相關負責人表示：“經(jīng)公司調(diào)查核實，廣東合力集團拖欠車主合格證，系違規(guī)挪用新車合格證抵押銀行貸款用于非車業(yè)務。由于非車業(yè)務的虧損，導致整體資金鏈出現(xiàn)問題，以致車主無法領取合格證?！睂τ诮鉀Q辦法，東風悅達起亞將以公司名義幫助合力集團獲得新一輪銀行授信，助其渡過難關。同時，東風悅達起亞公司還將會同授信銀行、廣東合力集團等多方共同對新一輪授信實行封閉運營，保證授信用于汽車業(yè)務，以維護車主的權益，同時，第一時間解決兩百多名車主的上牌問題。上述負責人還表示：“未來，東風悅達起亞公司還將在全國范圍內(nèi)，對旗下經(jīng)銷商進行資金方面的排查統(tǒng)計，提前對其他地區(qū)可能出現(xiàn)的問題進行預警。”

?

銷量下滑經(jīng)銷商與車企矛盾重重

?

經(jīng)銷商的資金問題，主要源于所銷售車型盈利能力差，而廠家對此視而不見，也就進一步造成經(jīng)銷商巨大的庫存壓力。

?

今年1月16日，在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(CADCC)發(fā)布的“2014年汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查”中，東風悅達起亞的經(jīng)銷商滿意度排名倒數(shù)第一。位于廣州市番禺大道的一家東風悅達起亞4S店今年年初開始申請退網(wǎng)，該4S店相關負責人介紹，“投資人看的是前景和收益，現(xiàn)在來看，這個前景太渺茫了?！?/span>

?

一位經(jīng)銷商表示，之所以滿意度低、盈利能力差，要歸咎于廠家總部過于攬權，導致區(qū)域市場反應過慢、經(jīng)銷商管理混亂。據(jù)介紹，大部分車企在南區(qū)或者廣東區(qū)域都會設立事業(yè)部或者辦事處，由專門的總經(jīng)理、總監(jiān)或者部長直接分管，決策經(jīng)銷商銷售、市場層面的所有事宜。而東風悅達起亞在今年6月份之前，都沒有設立類似的職能部門，而只設首席代表，主要負責上傳下達，在決策方面幾乎沒有主動權。對于區(qū)域市場影響作用非常大的區(qū)域決策權，東風悅達起亞必須層層審批?！皡^(qū)域沒有決策能力，每個決策都要上傳總部，還得經(jīng)過三方股東的人來協(xié)商討論，傳達下來已經(jīng)被對手甩幾條街了?！鄙鲜鼋?jīng)銷商如是說。

?

除了決策緩慢以外，東風悅達起亞如今薄利少銷、管理混亂局面的另一個原因在于前幾年過于盲目、與銷量脫節(jié)的擴張節(jié)奏。

?

近幾年，東風悅達起亞快速發(fā)展，成為汽車行業(yè)一匹黑馬，一舉擠進全國八強，2014年銷量達64.6萬輛，同比增長18%。2010年，東風悅達起亞網(wǎng)點數(shù)量是440家，2012年提升到564家，而2015年的目標為885家經(jīng)銷商，較2012年網(wǎng)點數(shù)增長57%。然而在今年8月，東風悅達起亞銷量僅為2.60萬輛，同比降幅80.76%；今年1-9月的銷售數(shù)字則為40.1萬輛，僅完成全年銷售計劃的53%。經(jīng)銷商收益慘淡而庫存壓力又大，直接影響到對消費者的服務。

?

車企與經(jīng)銷商的矛盾，使東風悅達起亞面臨近幾年來最大的危機。在10月13日晚全新K5的發(fā)布會上，東風汽車(9.82, -0.16, -1.60%)公司總經(jīng)理朱福壽對此也直言不諱，“主機廠和經(jīng)銷商之間，是生命共同體，唇齒相依。東風悅達起亞在實際處理中，要吸取前幾年的教訓，而不是每個月都變更政策，讓主機廠和經(jīng)銷商討價還價。”朱福壽表示，主機廠要為經(jīng)銷商守土有責提供條件，“從這個角度講，東風悅達起亞的營銷體系和我們的經(jīng)銷商，要回歸到銷售本身，在商務政策頂層設計上下功夫。要做好戰(zhàn)略性思考，要讓我們的全體經(jīng)銷商，把主要的精力和資源放到市場上去，和對手競爭?！?/span>

?

對癥下藥改變經(jīng)銷商與主機廠地位

?

“我今天來到這里，在某種意義上是傾聽和反思，與大家共同思考東風悅達起亞的過去、現(xiàn)在和未來。”10月13日晚，朱福壽在發(fā)布會上花了近半個小時，坦承了東風悅達起亞正遇到前所未有的困難。他分析，東風悅達起亞走到如今的局面，從外部原因來看，有三大因素，首先，這是中國加入WTO以來，首次出現(xiàn)整個車市連續(xù)多個月的銷量下降；第二，三大日系品牌加大了產(chǎn)品投放力度，在一個幾乎零增長的環(huán)境下都得到了快速增長；第三，中國自主品牌憑借SUV和MPV細分市場的快速增長，總銷量首次超過了合資品牌。

?

而對于內(nèi)部存在的問題，朱福壽也并未避諱，“我們的轎車布局太密，而轎車市場又處在零增長的態(tài)勢之下。”東風悅達起亞旗下目前共有8款轎車，然而在轎車市場整體下滑的態(tài)勢下，銷量都不甚理想。今年前8個月，A級轎車市場整體下滑8%，K3銷量也下滑兩成至8.8萬輛；此外，在B級轎車市場也出現(xiàn)整體下滑3%，面臨換代的K5也僅僅完成2.2萬輛的銷量計劃。

?

東風悅達起亞銷售本部副本部長蔣玉濱在接受媒體采訪時透露，為了緩解經(jīng)銷商的壓力，9月1日，東風悅達起亞下放新的商務政策：包括調(diào)整了銷售目標、精簡了關聯(lián)政策、增加了對經(jīng)銷商的支援，針對年輕的消費群體增加“雙免”等金融支持，加大了商品性能的改善，同時調(diào)減生產(chǎn)計劃，主動適應終端銷售節(jié)奏，并暫停新經(jīng)銷商網(wǎng)點開發(fā)。

?

誠然，不僅是東風悅達起亞，今年以來，其他汽車品牌經(jīng)銷商的日子也并不好過。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，有九成經(jīng)銷商處于虧損，預計三成經(jīng)銷商有面臨倒閉的風險。在河南，建店12年、擁有16家子公司的河南涌鑫集團老板今年4月一夜之間消失；年初，擁有較大規(guī)模汽車銷售業(yè)務的青島福日集團老板因資金鏈斷裂疑似跑路；7月，昆明市呈貢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)云南星長征·廣汽菲亞特4S店突然關門，40多位新車車主落不了戶。

?

汽車市場遇冷的狀況其實早有預兆，曾有不少汽車專家就認為中國車市的增長其實是“雙偽增長”(即偽利潤、偽銷量)。湖北省汽車流通協(xié)會秘書長楊克武認為，造成這一現(xiàn)象的原因是多樣化的，“第一是產(chǎn)能盲目擴張，近年來，各家車企紛紛同時在華開建新廠，搶占市場，產(chǎn)能過剩問題已經(jīng)凸顯；其二是市場惡性競爭，造成主機廠不斷向經(jīng)銷商壓庫存；此外還包括城市道路交通問題、環(huán)境問題等等引起的其他因素，這使得車市整體供需平衡被打破，造成市場整體銷量下滑?！?/span>

?

而要解決企業(yè)的惡性循環(huán)，就必須對癥下藥，而改變經(jīng)銷商和主機廠之間的不平等地位，則成為解決問題的關鍵。

?

楊克武表示，首先是主機廠要改變觀念，主機廠安排生產(chǎn)和銷售的計劃結構不僅要從自身出發(fā)，還要結合市場狀況，不能脫離市場需求。

?

第二是改善主機廠和經(jīng)銷商之間的關系，“要從政策制度上給予經(jīng)銷商更多的話語權，從企業(yè)管理上更重視和經(jīng)銷商之間的溝通，了解對方實際情況和真實需求，幫助他們脫離困境。充分尊重經(jīng)銷商的地位，從上下級的管理思維向平等互利共贏的思維轉變?！?/span>

?

第三是經(jīng)銷商也要充分發(fā)揮自身渠道功能，“各個地方的經(jīng)銷商也要充分結合當?shù)貙嶋H情況和自身優(yōu)勢，做出更適合企業(yè)發(fā)展的個性化道路，而主機廠則要善于聽、善于用，讓企業(yè)發(fā)展更具活力?！?/span>