兵馬未動，糧草先行。隨著首款國產(chǎn)車型上市的臨近，廣汽菲亞特克萊斯勒(以下簡稱“廣汽菲克”)銷售公司渠道多品牌融合的速度正在加快。

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日前，廣汽菲克第一家多品牌經(jīng)銷店廣汽菲克昆山云藤店正式開業(yè)。據(jù)了解，廣汽菲克昆山云騰店原本是廣汽菲亞特經(jīng)銷商，2013年和2014年均為菲亞特全國十佳經(jīng)銷商。自今年7月份廣汽菲克銷售公司成立，并發(fā)出雙品牌渠道整合“召集令”后，如今，昆山云藤店積極進行了升級改造，成為廣汽菲克首家全新多品牌 4S店。

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實際上，此前的8月份，原克萊斯勒經(jīng)銷商蘇州久久店就已經(jīng)完成了多品牌銷售的升級改造，加上此次開業(yè)的昆山云藤店，在不到100 天的時間內(nèi)迅速形成多品牌經(jīng)銷模式的逐步落地，廣汽菲克渠道終端反應(yīng)及行動力已經(jīng)超過預(yù)期。而這在一定程度上顯示了原菲亞特及克萊斯勒經(jīng)銷商對于廣汽菲克未來的發(fā)展信心。

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整合加速

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“未來汽車銷售渠道的大發(fā)展方向肯定是朝著綜合性多品牌的方向走的?，F(xiàn)在，廣汽菲克先行一步，我們可以在現(xiàn)有菲亞特品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)上更擴大業(yè)務(wù)范圍和層次，是大勢所趨。所以對廣汽菲克的多品牌經(jīng)營思路，我們投資人充滿了信心。”昆山云藤汽貿(mào)有限公司董事長周云青表示。

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據(jù)了解，昆山云藤經(jīng)營菲亞特品牌已經(jīng)有兩年多時間，在2013年、2014都是全國十佳經(jīng)銷商。昆山云藤店經(jīng)過兩年時間的發(fā)展，目前包括昆山云藤店的售后，每月產(chǎn)值目前近100萬元，排名也比較靠前。眼下，昆山云騰店投資了180萬元升級改造為廣汽菲克多品牌經(jīng)營店。

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“此次升級改建，廣汽菲克特別重視，派了規(guī)劃團隊，經(jīng)過反復論證推敲，把成本降到了最低，也照顧到了原來廣汽菲亞特經(jīng)銷商的目前狀況。改進方案也經(jīng)過反復論證，包括預(yù)算、測算。目前新廣汽菲克多品牌店的改造比較務(wù)實，大大減輕了經(jīng)銷商的經(jīng)濟壓力。”周云青表示。

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在其看來，眼下的國內(nèi)汽車市場競爭日趨激烈，不進則退可能最終會被淘汰。所以廣汽菲克此前確定的多品牌網(wǎng)絡(luò)渠道拓展思路，也為經(jīng)銷商在一線的市場競爭奠定了更好的基礎(chǔ)，比單一品牌發(fā)展模式更有優(yōu)勢。

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據(jù)了解，廣汽菲克設(shè)計的多品牌在同一個展廳銷售，昆山云藤是全國第一批。這其實也是廣汽菲克網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃中的第一步，就是先從一部分有實力的經(jīng)銷商開始。

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“因為4S店的前期投入很大，經(jīng)營成本很高，不利于盡快開展銷售和市場。要降低前期成本，其實多品牌在同一展廳銷售是一個最直接的降成本的方式。主機廠也看到了這一點，把多個品牌都放在一起銷售的話，主機廠的管理成本下降，經(jīng)銷商的投資成本降低，管理成本實際上也是降低的?！睆V汽菲克昆山云藤店總經(jīng)理韓剛表示。

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除此之外，廣汽菲克的渠道變革政策具有很高的靈活性的，廣汽菲克現(xiàn)有的經(jīng)銷商可以根據(jù)自身條件，進行模塊化的選擇組合?！皬V汽菲克經(jīng)銷商整合，實際上從今年3月份就開始了。原有銷售網(wǎng)絡(luò)全部納入新的銷售公司體系，未來經(jīng)銷商的發(fā)展，將開啟多業(yè)態(tài)化、模塊化發(fā)展模式?！睆V汽菲克副總裁戚曉斐此前表示。

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而據(jù)了解，截至目前已經(jīng)有50多家完成了全品牌的經(jīng)營評估，部分經(jīng)銷商已經(jīng)完成店面升級開始營業(yè)。隨著廣汽菲克國產(chǎn)化項目的逐步實施，原克萊斯勒經(jīng)銷商和原廣汽菲亞特經(jīng)銷商兩大渠道的整合速度明顯加快，甚至遠遠超過廣汽菲克的預(yù)期。預(yù)計今年年底，廣汽菲克將逐步完成280家多品牌銷售店的升級改造。到2018年，廣汽菲克有望建成由500家經(jīng)銷商組成的全渠道、全品牌銷售網(wǎng)絡(luò)。

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鋪路國產(chǎn)

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實際上，作為國內(nèi)汽車行業(yè)后合資時代的代表性企業(yè)之一，廣汽菲克成立時適逢中國車市低迷、增速緩慢的“新常態(tài)”。隨著首款車型國產(chǎn)自由光的下線并快速切入市場運作，預(yù)計在接下來更多的Jeep品牌車型將在廣汽菲克國產(chǎn)，如何整合國產(chǎn)車和進口車兩個銷售渠道，迅速組建統(tǒng)一的銷售網(wǎng)絡(luò)并形成合力，是廣汽菲克面臨的當務(wù)之急。

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早在廣汽菲克新銷售公司成立伊始，其就敲定了最終的渠道解決方案：經(jīng)銷商發(fā)展開啟多業(yè)態(tài)、模塊化模式，全面建立起全品牌、多產(chǎn)品線銷售店網(wǎng)絡(luò)體系。廣汽菲克的目標是，Jeep品牌國產(chǎn)項目陸續(xù)實施后，將原克萊斯勒進口車與廣汽菲亞特兩大銷售網(wǎng)絡(luò)融合，經(jīng)銷商發(fā)展開啟“多業(yè)態(tài)、模塊化”模式，全面建立起多品牌、全產(chǎn)品線銷售店的網(wǎng)絡(luò)體系。

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事實上，廣汽菲克之前也做了很長時間的調(diào)研。一般的渠道建設(shè)會采取所謂的 ABCD，或F1、F2、F3等此類類似的模式?！岸嗄K化”前期要求，不同的品牌專人負責。獨立的銷售團隊，和針對性的專業(yè)售后，以及廣汽菲克推行的保客營銷，這些都是為了滿足不同消費者的需求、增加客戶忠實度而做了創(chuàng)新。

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例如購買道奇酷威——大七座SUV的車主，針對的是家庭使用。這 一類客戶群更重視家庭，喜歡帶著家人一起近距離出行。因此會組織更多的親子活動；購買牧馬人的車主，他們興趣點與酷威完全不一樣，他們喜歡的是冒險和挑戰(zhàn)。Jeep品牌堅持的活動，也是展現(xiàn)給車主更多的更精彩的生活方式。

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“除了給經(jīng)銷商更靈活更多樣的選擇外，廣汽菲克也給了經(jīng)銷商資金上 的實際支持。不論是新建店還是對原來4S店進行升級改造，均可享受補貼。另外，建店標準統(tǒng)一，而不統(tǒng)一采購的模式從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，切實地降低了建店成本，最低100萬元就可建成一個全品牌的城市展廳?！睆V汽菲克內(nèi)部人士表示。

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據(jù)了解，廣汽菲克的“模塊化”是把車間和商品車展示區(qū)分開 來，兩者又被分成A、B、C不同的規(guī)格檔次，經(jīng)銷商可以根據(jù)當?shù)氐某鞘幸?guī)模，經(jīng)濟發(fā)展水平，消費者消費習慣等綜合因素，采取“因地制宜，量體裁衣”的策略，確定AA、AB等不同的配置組合。相比傳統(tǒng)4S店高投入、重資產(chǎn)的僵化模式，“多業(yè)態(tài)、模塊化”的經(jīng)營發(fā)展模式無疑大大減輕了經(jīng)銷商的投資風險和資金壓力。

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“模塊化是這次廣汽菲克新的銷售公司成立后提出的新概念。事實上，現(xiàn)在的整個汽車工業(yè)都在談模塊化，例如制造領(lǐng)域的模塊化，主流廠商都在引用，降低了工業(yè)制造成本?！逼輹造潮硎?。

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今年10月19日，廣汽菲克第一款國產(chǎn)車型Jeep自由光在長沙工廠正式下線，并將于11月3日正式上市?！?/span>Jeep自由光國產(chǎn)只是廣汽菲克的第一步，在接下來的12個月中，將有更多車型在中國生產(chǎn)?！?/span>Jeep品牌及Ram品牌全球負責人、菲亞特克萊斯勒集團亞太區(qū)首席運營官麥明凱（Mr.MikeManley）此前表示。而根據(jù)廣汽菲克的規(guī)劃，Jeep自由俠將在2016年進行國產(chǎn)化，該車將在廣州工廠進行投產(chǎn)。

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從眼下的情況來看，廣汽菲克昆山云藤店是廣汽菲克“多業(yè)態(tài)、模塊化”的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新政的具體實踐。毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)新政的加速正在為將來市場銷量的全面爆發(fā)蓄勢，經(jīng)銷商積極擁抱變革足以證明他們對未來的信心，而“多業(yè)態(tài)、模塊化”的模式，也讓廣汽菲克在擴大市場占有率和確保經(jīng)銷商投資回報之間找到了平衡點。