為了讓全年銷(xiāo)量好看一點(diǎn)，年底壓庫(kù)又成為不爭(zhēng)的事實(shí)——經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存在今年8月回落至警戒線(xiàn)之下后便開(kāi)始一路飆升，至11月已達(dá)到61.8%的高位。

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中 國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示，2015年11月庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為61.8%，比上月上升了7.7個(gè)百分點(diǎn)。庫(kù)存預(yù)警指數(shù)處于警戒線(xiàn)以上。此外，根據(jù)全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)12月8日發(fā)布的數(shù)據(jù)計(jì)算，11月的生產(chǎn)達(dá)到214萬(wàn)輛，批發(fā)為212萬(wàn)輛，零售195萬(wàn)輛，11月經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存凈增17萬(wàn)輛。

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去年同期，與高達(dá)65.7%的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)相伴而來(lái)的是年底一系列經(jīng)銷(xiāo)商反水事件。今年庫(kù)存預(yù)警雖略低于去年，但也同樣處于高位。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)肖政三特別提醒汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)：“應(yīng)正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，不要為了年底沖任務(wù)而向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，從而把庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商?！?/span>

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值得注意的是，今年多家汽車(chē)企業(yè)均調(diào)整了商務(wù)政策，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商關(guān)系得到緩和。庫(kù)存預(yù)警指數(shù)上升的原因是什么？經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際生存狀況怎樣？

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庫(kù)存飆升

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11月8日，多家經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示其庫(kù)存均有不同程度的上浮，印證了流通協(xié)會(huì)的庫(kù)存警戒的說(shuō)法。“庫(kù)存系數(shù)確實(shí)在變大，主要是年底廠(chǎng)商壓庫(kù)帶來(lái)的變化?！苯荼坊⒔?jīng)銷(xiāo)商顧經(jīng)理向《華夏時(shí)報(bào)》記者坦言，市場(chǎng)需求方面的變化其實(shí)并不大。

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“亞市11月庫(kù)存系數(shù)平均為1.7個(gè)月，確實(shí)處于高位。”亞市商務(wù)信息中心經(jīng)理郭詠告訴本報(bào)記者，“其實(shí)年底庫(kù)存上漲較為普遍，單就北京市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于前幾年北京均有各種限購(gòu)政策出臺(tái)，因此企業(yè)并沒(méi)有明顯的壓庫(kù)行為。而今年壓庫(kù)的力度較為明顯?！?/span>

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對(duì) 于今年11月突然飆高的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅分析認(rèn)為，11月市場(chǎng)需求指數(shù)有較大幅度的下降，但是庫(kù)存卻有非常大的提升。“11 月份已經(jīng)是今年收官之月，廠(chǎng)家壓庫(kù)從11月初就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行一輪經(jīng)銷(xiāo)商溝通工作，經(jīng)銷(xiāo)商能壓的已經(jīng)壓下來(lái)一批庫(kù)存，庫(kù)存再次達(dá)到高點(diǎn)?！蓖瑫r(shí)，郎學(xué)紅分析稱(chēng)，刺激性政策出來(lái)以后，急于買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)在10月份需求集中釋放。此外，集中于9月、10月的秋季車(chē)展也釋放了部分需求。“到11月份，各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)力度不如10月份密集，對(duì)11月的銷(xiāo)量有一定影響?！?/span>

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“每年12月份都是全年銷(xiāo)量最大的月份，因?yàn)榻衲昴曛惺袌?chǎng)走弱是大家沒(méi)想到的，新的年度目標(biāo)已定，相信廠(chǎng)家必然考慮今年夏天丟的量力爭(zhēng)今年冬天搶回來(lái)，否則也不好向各方交代。”全國(guó)乘用車(chē)聯(lián)席會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)分析稱(chēng)。

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值 得注意的是，61.8%的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)是今年7月以來(lái)的最高峰。而在去年11月，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)也一度飆升至65.7%，去年中國(guó)車(chē)市雖以近2350萬(wàn)輛的銷(xiāo)量繼續(xù)穩(wěn)坐世界頭把交椅，但在光鮮的成績(jī)單背后，卻是經(jīng)銷(xiāo)商的有苦難言。高庫(kù)存占用了經(jīng)銷(xiāo)商大部分流動(dòng)資金，2014年有55%的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)盈利。

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2014年底，眾多品牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始采取“抱團(tuán)上訴”的策略，希望廠(chǎng)商能合理制定新的銷(xiāo)售任務(wù)，并對(duì)虧損經(jīng)銷(xiāo)商給予額外補(bǔ)貼等。緊接著，相繼有寶馬宣布額外補(bǔ)貼經(jīng)銷(xiāo)商51億元，奔馳補(bǔ)貼10億元、奧迪補(bǔ)貼20.5億元、一汽豐田補(bǔ)貼22億元等消息傳出。

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廠(chǎng)商博弈

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事實(shí)上，今年以來(lái)，廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系得到了一定程度的緩解。由于市場(chǎng)走低，多家汽車(chē)企業(yè)均調(diào)低了銷(xiāo)量目標(biāo)并調(diào)整了商務(wù)政策。不過(guò)從大多數(shù)商務(wù)政策的內(nèi)容來(lái)看，并未對(duì)年底壓庫(kù)做出太多限制。

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以 捷豹路虎為例，其對(duì)商務(wù)政策的調(diào)整包括縮短銷(xiāo)售新車(chē)返利付款時(shí)間和增加目標(biāo)返利額度、提升國(guó)產(chǎn)極光銷(xiāo)售支持等，一定程度上減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的壓力。不過(guò)在顧經(jīng)理看來(lái)，“其實(shí)固定返利并沒(méi)有什么變化，至于模糊返利通常要到明年才能兌現(xiàn)。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商真正最有影響的還是模糊返利的多少?！?/span>

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據(jù)了解，在 不少銷(xiāo)售公司當(dāng)中，為了保證公司價(jià)格既有統(tǒng)一性又有靈活性，在返利的基礎(chǔ)上又分為了固定返利和模糊返利。模糊返利就是廠(chǎng)家在年終的時(shí)候根據(jù)自身的盈利情況、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、當(dāng)年經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠(chǎng)家的產(chǎn)品盈利多少等情況，從利潤(rùn)中拿出一部分對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。但這種獎(jiǎng)勵(lì)不寫(xiě)在合同上，事前只口頭說(shuō)可能獎(jiǎng)也可能不獎(jiǎng)，即使獎(jiǎng)，獎(jiǎng)多少也不說(shuō)，所以叫模糊返利。

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早在今年6月30日，捷豹路虎與經(jīng)銷(xiāo)商之間結(jié)束了一場(chǎng)較為順利的談判，而雙方對(duì)話(huà)最主要的成果之一，就是捷豹路虎將給予經(jīng)銷(xiāo)商7.65億元的模糊返利，這筆資金在接下來(lái)的季度中陸續(xù)發(fā)放?！敖衲晔盏搅巳ツ甑哪：道?，所以賬面看起來(lái)還是不錯(cuò)的。但如果扣除模糊返利因素，今年的市場(chǎng)情況更差，因此經(jīng)銷(xiāo)商生存的壓力還是很大的。”顧經(jīng)理直言。

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“整個(gè)汽車(chē)流通行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都非常大?！崩蓪W(xué)紅呼吁，“希望廠(chǎng)家能夠充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，不要盲目為了年初制定的銷(xiāo)量目標(biāo)大量壓庫(kù)，導(dǎo)致渠道發(fā)生動(dòng)蕩。”

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最后一搏

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不過(guò)，讓人略感欣慰的是，大部分經(jīng)銷(xiāo)商在表達(dá)庫(kù)存壓力增加的同時(shí)，也對(duì)于年底沖量保持著較為樂(lè)觀(guān)的預(yù)期。肖政三也表示，今年經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況略好于去年年底。

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“12月銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)高于11月?！睋?jù)北辰亞市東風(fēng)雪鐵龍銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹，12月客流較11月有所增加。而在展廳內(nèi)，除了剛剛上市的C4世嘉暫無(wú)優(yōu)惠其他車(chē)型均有不同程度的優(yōu)惠，其中C5的優(yōu)惠金額甚至超過(guò)了5萬(wàn)元?！皫?kù)存雖有增加，但年底前應(yīng)該可以消化完?！?/span>

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崔東樹(shù)分析認(rèn)為，10月后的零售市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，廠(chǎng)家信心增強(qiáng)，11-12月批發(fā)銷(xiāo)量也給各方穩(wěn)增長(zhǎng)的驚喜。12月是完成年度目標(biāo)的關(guān)鍵月度，廠(chǎng)家通過(guò)歷年的年末沖刺，也已經(jīng)形成較好的平衡經(jīng)銷(xiāo)商情緒的做法。因此，“經(jīng)銷(xiāo)商在年末增庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)較小，只要區(qū)域排放升級(jí)不出突發(fā)事件，春節(jié)前的旺銷(xiāo)能夠平穩(wěn)消化大部分庫(kù)存?！?/span>

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事實(shí)上，從A股和港股上市的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)今年的財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)來(lái)看，今年上市公司總體盈利狀況基本與去年持平；從一般非上市集團(tuán)來(lái)說(shuō)，情況也相似。“從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上來(lái)看，還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商的情況比去年略有好轉(zhuǎn)。從規(guī)模上來(lái)說(shuō)，營(yíng)收狀況并不一定有明顯增長(zhǎng)，但經(jīng)銷(xiāo)商增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和措施?！崩蓪W(xué)紅補(bǔ)充道。

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據(jù)郎學(xué)紅介紹，“有了去年的經(jīng)驗(yàn)，在庫(kù)存控制上，很多企業(yè)采取庫(kù)存警戒，達(dá)到一定庫(kù)存水平就不會(huì)再進(jìn)車(chē)了，避免資金鏈斷裂?！迸c此同時(shí)，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也做了相應(yīng)調(diào)整，比如去年全年返利，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)變成半年度、季度，甚至有些品牌已經(jīng)月度返利，及時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)血?！霸诙径鹊臅r(shí)候，一部分經(jīng)銷(xiāo)商選擇不提車(chē)導(dǎo)致庫(kù)存系數(shù)、庫(kù)存水平看上去不是很高，但是經(jīng)銷(xiāo)商不提車(chē)的代價(jià)是主機(jī)廠(chǎng)的庫(kù)存在增加，整體市場(chǎng)終端銷(xiāo)量逐月下滑，批發(fā)也隨著慢慢作調(diào)整。”

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至于庫(kù)存，“不是高到一定水平一定不好，要看市場(chǎng)需求和庫(kù)存狀況有多大差距?！崩蓪W(xué)紅提醒，“經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必算清楚一筆賬，一方面要根據(jù)年初跟廠(chǎng)家簽訂的商務(wù)政策計(jì)算返點(diǎn)，衡量年底壓庫(kù)要不要接受；另一方面如果接了大量庫(kù)存，最大的問(wèn)題是一定要考慮資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>