4月一篇爆料北汽自主虧損80多億的新聞引爆汽車圈，很多人發(fā)出“為什么虧這么多？”的疑問，如果了解北汽自主慘淡的銷量業(yè)績和威旺S50上市便滯銷的窘境，也就能對(duì)其中原因略知一二了。威旺S50上市預(yù)售不僅被北汽威旺搞得無聲無息，剛上市便出現(xiàn)3000-8000元優(yōu)惠將新車當(dāng)白菜甩賣的營銷策略也是絕無僅有。在此忍不住想問一句，北汽威旺如此急于脫手S50是對(duì)它多沒有信心？

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店面冷清難掩尷尬境遇

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作為北京最大的北汽威旺4S店——北京中農(nóng)通汽車銷售有限公司在其店面外顯著的位置掛置著“北汽威旺S50歡樂登場”的橫幅，威旺S50作為北汽威旺又一力作被放置在展廳中的兩個(gè)最顯耀位置上，促銷展板中憤怒的小鳥雙眼殺氣騰騰的表情為兩臺(tái)展車增添了幾分氣勢，或許北汽威旺希望借助憤怒的小鳥，讓威旺真的又“威”又“旺”。

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然而，憤怒的小鳥和全新的威旺S50并未給威旺展廳帶來多少人氣，偌大的展廳中除了兩三個(gè)銷售人員坐在客戶休息區(qū)悠閑聊天外空空蕩蕩少有顧客問津，也就偶爾進(jìn)出的快遞員為展廳增添了一絲人氣。銷售人員偶爾也能夠接到顧客的購車咨詢電話，但大多數(shù)詢問威旺商用車的情況。與吉利博越、寶駿560等車型上市后店內(nèi)人聲鼎沸不同，威旺S50的冷清實(shí)在令人唏噓不已。

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巨幅優(yōu)惠折射信心不足

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實(shí)地走訪前，電話詢問了威旺S50在北京各區(qū)域的價(jià)格，得知不同經(jīng)銷商有3000~8000元不等的優(yōu)惠。而作為一款還沒上市的新車便有如此巨額優(yōu)惠，著實(shí)令人買家的心里不踏實(shí)。而且在中農(nóng)通4S店不大的場院中停放著數(shù)量龐大的威旺S50現(xiàn)車，可想威旺經(jīng)銷商庫存壓力巨大。更為奇葩的是，在交談過程中銷售人員表示只要當(dāng)天交款可以馬上提車，不會(huì)有在店內(nèi)購買保險(xiǎn)或上牌等附加條件。然而即便這樣，對(duì)威旺S50有意向的購車客戶也是寥寥無幾。

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眾所周知，目前經(jīng)銷商賣車并不掙錢，靠的是兜售車險(xiǎn)和上牌等其他業(yè)務(wù)獲取利潤。而北汽威旺經(jīng)銷商銷售威旺S50時(shí)不僅大幅優(yōu)惠而且主動(dòng)取消一切提車附加條件，給人感覺就像威旺S50是一塊燙手山芋，經(jīng)銷商恨不得早點(diǎn)甩出去。

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營銷模式錯(cuò)誤難成功

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作為資深的商用車品牌北汽威旺也沒能忍受住巨額利潤的誘惑，一心想依靠SUV，試圖搭上SUV打一場漂亮的翻身仗。受益于北汽集團(tuán)的龐大，北汽威旺將拿來主義發(fā)揮的淋漓盡致，踏入乘用車市場的第一款車便是將北汽制造的BW007換標(biāo)后以威旺007之名推向市場，好在消費(fèi)者火眼金睛并不買賬。不過北汽威旺不知悔改，如今又將紳寶X65換標(biāo)修整后推向市場，進(jìn)一步檢驗(yàn)消費(fèi)者的容忍度，這種換湯不換藥的做法，實(shí)在難讓日趨成熟的消費(fèi)者獲得認(rèn)可。

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仔細(xì)分析威旺S50銷量的不濟(jì)，根源在于品牌定位和銷售模式還處于低端水平，很多購車潛在用戶都還是以購買商用為主。威旺儼然是通用五菱的模仿者，希望將商用車用戶群轉(zhuǎn)換成乘用車客戶。但威旺并沒有意識(shí)到商用車和乘用車用戶需求存在巨大差異，所以購買商用車的用戶很難成為乘用車客戶，而購買乘用車的客戶又很難接受威旺S50的品牌定位。通俗講就是，威旺商用車的客戶難有能力購買S50，而有購買S50意向的客戶又難以接受威旺過于低端的品牌形象，這也就是為什么威旺S50價(jià)格低、促銷力度大，仍然難以吸引消費(fèi)者的主要原因。

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從理想角度看，北汽威旺的做法不難理解算是一石三鳥，一、依托商用車渠道跨界做乘用車擁有龐大用戶基礎(chǔ)；二、產(chǎn)品換標(biāo)出售節(jié)省新車開發(fā)成本；三、盤活滯銷車型。但理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感，如意算盤打的再好，將一款失敗的車型換標(biāo)銷售注定還是失敗，北汽威旺不僅高估了商用車主的購買力，更是低估了消費(fèi)者的智商。